E1.1 — Pesquisa e Avatar (8 tarefas)

E1.1 — PESQUISA DE MERCADO E AVATAR PROFUNDO

E1.1-T01 — Definir o mercado bruto e validar com as 4 Variáveis Hormozi

🔴 Crítico | Sem. 1 | Dep.: nenhuma

O QUÊ: Documento de 1 página com a decisão de mercado bruto (Saúde, Riqueza ou Relacionamentos), o sub-mercado e o recorte preliminar — validados pelas 4 variáveis do Starving Crowd (Hormozi) com score ≥18/20.

POR QUÊ: Hormozi em $100M Offers afirma: “Markets will usually win.” Um expert mediano em mercado faminto vence um expert genial em mercado morto. Validar pelo Starving Crowd antes de qualquer outra ação evita 6-12 meses gastos construindo algo num mercado sem dor real, sem dinheiro, ou em encolhimento.

QUEM: Você (founder/expert).

QUANDO: Semana 1 — 4 horas concentradas.

ONDE: Google Docs ou Notion. Salvar com o nome 01_decisao_mercado_v1.md.

COMO (passo a passo):

1. Abra um documento novo. Título: “Decisão de Mercado — [seu nome]”.
2. Responda em uma frase: “Eu opero no mercado de [Saúde/Riqueza/Relacionamentos], no sub-mercado de [específico], atendendo [recorte amplo].”
3. Crie a tabela das 4 Variáveis Hormozi:

Variável	Pergunta	Score 1-5	Justificativa
Absolute Pain	É dor que tira o sono ou apenas inconveniência?	__	__
Purchasing Power	O avatar tem dinheiro para [ticket alvo]?	__	__
Easy to Target	Consigo encontrá-los em plataformas com filtros precisos?	__	__
Growing	O mercado cresce, está estável ou encolhe?	__	__

4. Pontue cada variável de 1 a 5. Para “Growing”, consulte Google Trends, IBGE, ou relatórios setoriais públicos (Sebrae, McKinsey, gartner).
5. Some o total. Mínimo aceitável: ≥18/20 OU 5 em três e ≥3 em uma. Falha em duas = vermelho, refaça o recorte.
6. Para cada variável com score <4, escreva o que precisa mudar no recorte para subir o score (ex: “se for B2C de classe C, Purchasing Power cai para 2 — refinar para classe B-A”).
7. Pesquise Reclame Aqui pelo termo do mercado e anote 3 padrões de reclamação dominantes (input para E1.2).
8. Pesquise no Hotmart Top Sellers o seu nicho e anote os 5 produtos mais vendidos com preços (input para E1.2).
9. Salve com nome padronizado.

QUANTO CUSTA:

• Tempo: 4h
• Dinheiro: grátis

Entregável: Documento de 1 página com decisão de mercado + score das 4 variáveis + justificativa por variável + 3 reclamações + 5 produtos top vendidos. Critério de “feito”: qualquer pessoa lê o documento e em 2 min entende exatamente em qual mercado você vai operar e por quê.

💡 Pedro & Fernanda: Mercado: Saúde > Emagrecimento > Feminino 40+ > Recomposição. Score: Pain 5 / Power 4 / Target 5 / Growing 4 = 18/20 ✅.

💡 Carlos & Marina: Mercado: Riqueza > Marca Pessoal Profissional > Advogados > Família/Sucessões. Score: Pain 4 / Power 5 / Target 4 / Growing 5 = 18/20 ✅.

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E1.1-T02 — Mapear 10 candidatos a entrevista

🔴 Crítico | Sem. 1 | Dep.: E1.1-T01

O QUÊ: Lista de 10-15 pessoas reais (com nome, contato e canal de origem) que correspondem ao seu avatar potencial, prontas para serem convidadas a uma entrevista de 45-60 minutos.

POR QUÊ: Schwartz em Breakthrough Advertising: “As pessoas não podem ser levadas a desejar nada — apenas canalize o que já existe.” Sem ouvir 5+ pessoas reais, sua copy futura será sua opinião sobre elas, não a delas. Entrevistas reais são a única forma de capturar o vocabulário literal que vira cópia irresistível.

QUEM: Você. Em equipe, pode ser delegado a um pesquisador.

QUANDO: Semana 1 — 3-5 dias para recrutar (espalhado, em segundo plano enquanto faz outras tarefas).

ONDE: Planilha em Google Sheets. WhatsApp e Instagram para abordagens.

COMO (passo a passo):

1. Crie uma planilha com colunas: Nome, Idade, Profissão, Canal de origem, Status, Data marcada, Notas.
2. Mapeie 4 fontes possíveis de entrevistados:
   • Sua rede pessoal/profissional (5-7 nomes — pessoas que conhecem você ou conhecem alguém)
   • Grupos de Facebook/Telegram do nicho (entre nos 3 maiores grupos do nicho, observe por 2 dias, identifique 3-5 perfis ativos)
   • Comentários de concorrentes (analise comentários nos posts de maior engajamento dos concorrentes diretos, identifique 3-5 perfis que demonstram dor explícita)
   • Indicações (peça a 5 pessoas da sua rede que indiquem 2 pessoas cada — efeito “amigo do amigo”)
3. Para cada candidato, redija uma mensagem de abordagem genuína: “Oi [nome], tudo bem? Tô fazendo uma pesquisa rápida sobre [tópico do nicho] — não vou vender nada, só preciso entender [contexto]. Você toparia uma conversa de 45 minutos? Como agradecimento, te mando [incentivo: vale R$50 PIX, consultoria gratuita de 30min, ou material exclusivo].”
4. Personalize cada mensagem com 1 referência específica ao perfil da pessoa (não copy-paste).
5. Envie 20-30 abordagens para conseguir 10-15 SIMs (taxa de resposta típica: 30-50%).
6. Para os que aceitarem, marque a data e envie um link do Google Calendar com a sala do Zoom/Meet pré-criada.
7. Confirme 24h antes via WhatsApp.

QUANTO CUSTA:

• Tempo: 6-10h ao longo de 3-5 dias
• Dinheiro: R$500-1.500 (R$50-100 por entrevistado se optar por incentivo financeiro). Alternativa grátis: oferecer consultoria/material como agradecimento.

Entregável: Planilha com 10-15 nomes confirmados + datas marcadas + sala de reunião pré-configurada. Critério de “feito”: agenda da próxima semana com 10-15 entrevistas marcadas.

💡 Pedro & Fernanda: Pedro entrou em 3 grupos de WhatsApp de “mães em SP” (rede pessoal), pediu indicação de “amigas que já tentaram emagrecer 3+ vezes”. Conseguiu 12 SIMs em 5 dias.

💡 Carlos & Marina: Carlos usou LinkedIn (busca por “advogada de família” + “OAB-SP”) + indicação de 2 advogados parceiros. Ofereceu como incentivo “Diagnóstico gratuito da bio do LinkedIn”. Conseguiu 11 SIMs em 7 dias (B2B é mais lento).

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E1.1-T03 — Conduzir 10-15 entrevistas em profundidade (6Ps + Panela de Pressão)

🔴 Crítico | Sem. 2 | Dep.: E1.1-T02

O QUÊ: 10-15 conversas de 45-60min cada, gravadas (com permissão), seguindo o roteiro dos 6Ps de Max Perters, com transcrição literal pronta para análise.

POR QUÊ: Perters: “O avatar não fala o que sente — fala o que já tentou racionalizar. A pesquisa precisa criar pressão controlada para que ele revele a dor real.” Os 6Ps cobrem todas as dimensões necessárias para construir copy ressonante. Sem essa profundidade, você vai escrever para um “público genérico” que não existe.

QUEM: Você (recomendado — até para B2B). Não delegue as primeiras 5; precisa sentir o tom da conversa.

QUANDO: Semana 2 — 5-10 dias (1-3 entrevistas por dia, espaçadas).

ONDE: Zoom (gravação automática), Google Meet (gravação no Drive), ou WhatsApp Áudio em casos B2C informais.

COMO (passo a passo):

1. Antes de cada entrevista (10min de prep): revise o perfil da pessoa (LinkedIn, Instagram), anote 1-2 pontos pessoais para puxar conversa.
2. Início (5min): quebra-gelo + permissão de gravação (“Pode gravar pra eu não esquecer nada? Não vou compartilhar.”), expectativa: “Não tem resposta certa, só quero ouvir sua experiência.”
3. Roteiro dos 6Ps (40min):
   • P1 — PROBLEMA: “O que você sente quando [situação relacionada à dor]?” → Aprofunde com “me conta mais sobre isso?” 2-3 vezes (Panela de Pressão)
   • P2 — PROMESSA: “Se você acordasse amanhã com [problema] resolvido, como seria seu dia?” → Pergunte detalhes sensoriais (cor, cheiro, hora)
   • P3 — PROVA (crenças): “Por que você acha que ainda não conseguiu?” → Anote a crença literal
   • P4 — PROPOSTA: “Você já tentou X, Y, Z? Como foi?” → Liste TODAS as soluções tentadas e por que falharam
   • P5 — PASSAR POR OBJEÇÕES: “Se eu te oferecesse hoje [oferta hipotética], o que faria você não comprar?” → Liste cada objeção literal
   • P6 — PUXAR ATENÇÃO: “Quais conteúdos sobre isso você curte/salva?” → Anote os perfis e formatos
4. Encerramento (5min): “Tem alguma coisa que eu não te perguntei e você acha importante eu saber?” — frase de ouro, sempre revela algo.
5. Logo após: transcreva no Whisper (gratuito, openai.com/whisper) ou Otter.ai (até 600min/mês grátis). Salve com nome entrevista_[nome]_[data].txt.
6. Anote 5 frases LITERAIS marcantes da entrevista no Banco de Vozes (planilha separada).

QUANTO CUSTA:

• Tempo: 60-90min por entrevista (incluindo prep + transcrição) × 10-15 = 12-22h
• Dinheiro: grátis (Zoom free serve para 40min; passar disso, use Google Meet)

Entregável: 10-15 transcrições salvas em pasta entrevistas/ + Banco de Vozes com 50-75 frases literais. Critério de “feito”: você consegue distinguir 3-5 dores recorrentes só lendo as transcrições.

💡 Pedro & Fernanda: Conduziu 12 entrevistas em 8 dias. Top 3 dores recorrentes: “não me reconheço” (8/12), “metabolismo já era” (7/12), “vivo de mau humor” (6/12). 67 frases literais arquivadas.

💡 Carlos & Marina: Conduziu 11 entrevistas em 14 dias (advogados são mais ocupados). Top 3 dores: “trabalho 60h e ticket não sobe” (7/11), “medo de parecer marqueteiro” (8/11), “indicação não escala” (9/11). 54 frases literais arquivadas.

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E1.1-T04 — Análise transversal das transcrições

🔴 Crítico | Sem. 2-3 | Dep.: E1.1-T03

O QUÊ: Tabela transversal de 6 dimensões (dores, sonhos, crenças limitantes, objeções, soluções tentadas, vocabulário) consolidando padrões dos 10-15 entrevistados.

POR QUÊ: Makepeace: “A qualidade da copy é diretamente proporcional à profundidade da pesquisa.” Padrões só emergem quando você cruza múltiplas entrevistas. Padrões citados por 3+ pessoas são leis do mercado; padrões de 1 pessoa são exceções (que podem ser exploradas como nicho ainda mais específico).

QUEM: Você. Pode ser auxiliado por ChatGPT (passar transcrições + pedir tabulação).

QUANDO: Semana 2-3 — 2-3 dias (8-12h).

ONDE: Google Sheets ou Notion Database.

COMO (passo a passo):

1. Crie planilha com 6 abas, uma por dimensão: Dores, Sonhos, Crenças Limitantes, Objeções, Soluções Tentadas, Vocabulário.
2. Em cada aba, colunas: Item, Frase literal, Quem disse, Frequência (quantas pessoas).
3. Leia cada transcrição e copie literalmente as frases relevantes para cada aba (não parafraseie!).
4. Use ChatGPT como acelerador: cole 2-3 transcrições por vez e peça “extraia todas as frases sobre [dor/sonho/crença/etc] em formato de lista, mantendo as palavras literais do entrevistado”.
5. Após processar todas, ordene cada aba por frequência (do mais citado para o menos).
6. Marque em destaque (negrito/cor) os itens citados por 3+ pessoas — são padrões de mercado.
7. Crie aba Síntese Avatar: top 3 dores, top 3 sonhos, top 3 crenças, top 3 objeções, top 3 soluções tentadas. Esses são os “vetores de pressão” do seu mercado.
8. Crie aba Vocabulário Top 30: as 30 palavras/expressões mais usadas pelos entrevistados (vai virar a base do seu copywriting).

QUANTO CUSTA:

• Tempo: 8-12h
• Dinheiro: ChatGPT Plus US$20/mês (opcional, acelera 50%)

Entregável: Planilha de 7 abas (6 dimensões + síntese) com padrões marcados. Critério de “feito”: qualquer pessoa lê a aba Síntese e sabe exatamente o que mais incomoda o avatar e como ele fala.

💡 Pedro: Síntese top 3: dor “não me reconheço”, sonho “voltar a usar jeans antigo”, crença “metabolismo já era”. Top 3 vocabulário: “platô”, “ansiosa”, “treino que não vejo resultado”.

💡 Carlos: Síntese top 3: dor “trabalho demais”, sonho “cliente high-end”, crença “marketing é vulgar”. Top 3 vocabulário: “postura”, “decoro”, “indicação”.

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E1.1-T05 — Construir a Ficha do Avatar (1-2 páginas)

🔴 Crítico | Sem. 3 | Dep.: E1.1-T04

O QUÊ: Documento de 1-2 páginas chamado Ficha do Avatar com nome próprio, idade exata, profissão, renda, situação familiar, top 3 dores/sonhos/crenças/objeções, vocabulário top 30, e um parágrafo “Voz Interna” do avatar em primeira pessoa.

POR QUÊ: Brunson: “Marketing genérico fala com ninguém.” O avatar precisa ser uma pessoa específica, não um segmento. Quando você imagina a Fernanda às 23h olhando para a balança, sua copy carrega peso emocional. Quando você imagina “mulheres 40+”, sua copy é morna.

QUEM: Você.

QUANDO: Semana 3 — 4-6h.

ONDE: Google Docs. Salvar como avatar_[nome]_v1.pdf.

COMO (passo a passo):

1. Escolha 1 nome próprio (pode ser composto de 2-3 entrevistados que mais ressoam — ex: “Fernanda” pode ter o trabalho da Júlia, a vida familiar da Luciana e a dor da Carla).

2. Preencha as 7 seções abaixo:

   Seção 1 — Demografia e Contexto:

   • Nome, idade exata, gênero, estado civil, filhos
   • Profissão, cargo, renda mensal individual + familiar
   • Cidade, tipo de moradia (apartamento/casa/aluguel/próprio)

   Seção 2 — Rotina (dia típico 6h-23h):

   • Como acorda, café da manhã, deslocamento, trabalho, almoço, retorno, noite, tempo de tela, hora de dormir
   • Crucial: quando ela tem 20-30 minutos só pra ela?

   Seção 3 — Top 3 Dores: (literais, da pesquisa) Seção 4 — Top 3 Sonhos: (literais) Seção 5 — Top 3 Crenças Limitantes: (literais) Seção 6 — Top 5 Soluções Já Tentadas e Por Que Falharam: Seção 7 — Onde Está Online: (redes, frequência, perfis seguidos, conteúdo consumido)

3. Ao final, escreva a Voz Interna — 1 parágrafo em primeira pessoa como o avatar pensaria deitada na cama às 23h: “Já tentei de tudo. Sei que é minha falta de [X]. Com [idade] anos, [crença]. Tenho tanto a fazer pelos outros que não sobra tempo. Mas tô cansada de me sentir assim. Se eu encontrar algo que realmente [Y], dessa vez eu não desisto.”

4. Imprima a Ficha e cole em local visível do espaço de trabalho.

QUANTO CUSTA:

• Tempo: 4-6h
• Dinheiro: grátis

Entregável: Ficha do Avatar de 1-2 páginas (PDF) com 7 seções + Voz Interna. Critério de “feito”: uma pessoa do avatar lê a Ficha e diz “isso é muito eu” espontaneamente.

💡 Pedro: Avatar Fernanda (42, gerente RH, R$15k, casada, 2 filhos 9-12 anos, 12kg acima do peso). Voz Interna: “Já tentei Dukan, Low Carb, jejum, academia, 3 personals. Aos 42, meu metabolismo já era. Tenho tanto pra fazer pelos meus filhos e pelo trabalho que não sobra energia. Mas tô cansada de não me reconhecer.”

💡 Carlos: Avatar Marina (41, advogada de família 15 anos OAB, sócia escritório boutique, R$25-30k/mês, casada, 1 filho 8 anos). Voz Interna: “Trabalho 60h por semana e meu ticket está estagnado. Vejo colegas pegando casos high-end pelo LinkedIn, mas tenho medo de parecer aquele ‘advogado de TV’. Não sei como fazer isso sem perder a postura.”

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E1.1-T06 — Classificar nível de consciência e estágio de sofisticação

🔴 Crítico | Sem. 3 | Dep.: E1.1-T05

O QUÊ: Documento de 1 página classificando explicitamente: (a) o nível de consciência dominante do seu avatar (1-5, Schwartz) e (b) o estágio de sofisticação do seu mercado (1-3, Schwartz), com justificativa.

POR QUÊ: Schwartz: “Não existe copy boa em absoluto. Existe copy adequada ao nível de consciência.” Essa classificação determina o tipo de Lead Magnet (E3), o tom do conteúdo TOFU/MOFU/BOFU (E5), e o formato da conversão (VSL longa vs. página direta vs. webinar — E6). Errar a classificação = comunicar com o nível errado.

QUEM: Você.

QUANDO: Semana 3 — 2h.

ONDE: Google Docs (parte do Briefing Estratégico).

COMO (passo a passo):

1. Abra a tabela dos 5 níveis de consciência (01 — Playbook Framework E1.1.2-Framework 2). Para cada nível, escreva 1-2 frases sobre como o avatar AGE/FALA nesse nível.
2. Compare com a Ficha do Avatar (E1.1-T05). Em qual nível o avatar dominante se encaixa? Justifique com 2-3 evidências da pesquisa (ex: “ela já tentou 5 soluções diferentes — está pelo menos em nível 3 (Consciente da Solução)”).
3. Para sofisticação, faça uma pesquisa rápida no Meta Ad Library do nicho:
   • Sofisticação 1: quase nenhum anúncio falando do problema
   • Sofisticação 2: vários anúncios com promessas básicas (“emagreça em 30 dias”)
   • Sofisticação 3: todo mundo prometendo, com mecanismos competindo entre si (“emagreça com método X”)
4. Classifique e justifique com prints de anúncios concorrentes.
5. Escreva 2-3 implicações operacionais:
   • Que tipo de hook a abertura de conteúdo deve ter?
   • Que tipo de oferta o avatar aceita (direta vs. mecanismo vs. identificação)?
   • Que duração de VSL faz sentido (15min vs. 30min vs. 45min)?

QUANTO CUSTA:

• Tempo: 2h
• Dinheiro: grátis

Entregável: Documento de 1 página com classificação + justificativa + implicações operacionais. Critério de “feito”: você consegue olhar para um anúncio aleatório do seu nicho e dizer em qual nível ele mira.

💡 Pedro: Sofisticação 3 (mercado saturado de promessas femininas) + Consciência 3-4 (avatar conhece soluções genéricas, não conhece Pedro). Implicação: VSL longa com Mecanismo Único + identificação profunda.

💡 Carlos: Sofisticação 2-3 (transição) + Consciência 3 (advogados sabem que LinkedIn funciona, mas não conhecem método específico para advocacia). Implicação: aula gratuita ao vivo + mentoria 1:1 (B2B exige mais densidade).

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E1.1-T07 — Curar o “Banco de Vozes do Cliente” (30+ frases literais)

🟡 Alta | Sem. 3 | Dep.: E1.1-T03, E1.1-T04

O QUÊ: Pasta organizada com 30-50 frases literais do avatar, separadas por categoria (dor, sonho, objeção, crença, vocabulário), prontas para serem usadas como matéria-prima de toda copy futura.

POR QUÊ: Hard Copy: “Sempre venda no início do vídeo um problema semelhante.” O melhor reel/post/headline carrega palavras literais do avatar. Quando ele lê algo na sua copy que ele JÁ DISSE para si mesmo às 23h, a barreira da resistência cai.

QUEM: Você. Pode ser delegado a um assistente de pesquisa.

QUANDO: Semana 3 — 2-3h.

ONDE: Notion Database ou Google Sheets.

COMO (passo a passo):

1. Crie database com colunas: Frase literal, Categoria (dor/sonho/objeção/crença/vocabulário), Quem disse, Tags (ex: #cortisol, #vergonha, #tempo).
2. Volte às 10-15 transcrições. Para cada uma, extraia 3-5 frases mais marcantes em formato literal (sem reformulação).
3. Adicione fontes complementares:
   • Comentários nos posts dos top 5 concorrentes (3-5 comentários impactantes por concorrente)
   • Reviews no Reclame Aqui / Trustpilot do nicho
   • Posts no Reddit/Quora em PT-BR sobre o tópico
4. Tagueie cada frase com 2-3 hashtags temáticas para facilitar busca futura.
5. Marque em destaque (estrela) as 10 frases mais “afiadas” — vão para headline, hook de Reels, abertura de VSL.

QUANTO CUSTA:

• Tempo: 2-3h
• Dinheiro: grátis

Entregável: Database com 30-50 frases literais tagueadas, busca funcional. Critério de “feito”: você procura por #cortisol e encontra 5+ frases para usar em conteúdo.

💡 Pedro — frase exemplar arquivada: “Eu olho a foto da minha formatura de 2010 e não consigo acreditar que sou eu.” (Lúcia, 43, RJ).

💡 Carlos — frase exemplar arquivada: “Vejo o Dr. Oliveira pegando casos de R$200k pelo LinkedIn e tudo o que ele faz é postar análise de jurisprudência. Mas eu não consigo me imaginar fazendo isso.” (Marina, 41, SP).

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E1.1-T08 — Validar a Ficha do Avatar com 3 pessoas reais

🟡 Alta | Sem. 3 | Dep.: E1.1-T05

O QUÊ: 3 conversas curtas (15-20min) com pessoas do avatar (preferencialmente 2 dos entrevistados originais + 1 nova) onde você apresenta a Ficha e elas confirmam ou ajustam.

POR QUÊ: Falconi: “Hipótese só se torna conhecimento quando confirmada por dados.” A Ficha do Avatar é uma hipótese — precisa ser validada antes de virar a base de toda a estratégia. Se 0 das 3 dizem “isso é muito eu”, refaça.

QUEM: Você.

QUANDO: Semana 3 — 1-2 dias (1h por conversa, espalhadas).

ONDE: WhatsApp Áudio ou ligação rápida.

COMO:

1. Mande mensagem para 3 pessoas: “Oi [nome], lembra da entrevista? Compilei o que aprendi com vocês em uma ‘persona-síntese’. Posso te ler em 5 minutos pra você me dizer o que ressoa e o que não?”
2. Leia em voz alta a Voz Interna (parágrafo final da Ficha).
3. Pergunte: “O que ressoou?” e “O que NÃO é você ou parece exagerado?”
4. Anote ajustes literais.
5. Refine a Ficha com base em ≥2 feedbacks convergentes.

QUANTO CUSTA:

• Tempo: 3h
• Dinheiro: grátis

Entregável: Ficha do Avatar v2 (validada). Critério: ≥2 das 3 pessoas dizem “isso é muito eu” ou similar.

💡 Pedro: As 3 mulheres concordaram com 90% da Ficha. Ajuste: incluir “vergonha de ir a casamento” (não estava previsto e foi citado por 2 das 3).

💡 Carlos: As 3 advogadas confirmaram a Ficha. Ajuste: a expressão original “perder a pose” foi substituída por “perder a postura” (mais formal, ressoa mais com avatar B2B).

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