Pular para o conteúdo
Playbook Negócio Digital do Zero

E1.5 — Pricing e Garantia (7 tarefas)

E1.5 — PRICING E GARANTIA

Seção intitulada “E1.5 — PRICING E GARANTIA”

E1.5-T01 — Pesquisar 5 concorrentes principais (preço médio do nicho)

Seção intitulada “E1.5-T01 — Pesquisar 5 concorrentes principais (preço médio do nicho)”

🟡 Alta | Sem. 8 | Dep.: E1.2-T09

O QUÊ: Tabela de pricing competitivo dos 5 concorrentes diretos com preço à vista, parcelamento, descontos, condições.

POR QUÊ: Você precisa do preço médio do mercado para posicionar 2-5× acima (Vicious vs. Virtuous Cycle de Hormozi). Sem essa referência, você arrisca cobrar abaixo (Vicious Cycle) ou acima do crível (queda de conversão).

QUEM: Você.

QUANDO: Semana 8 — 2h.

ONDE: Google Sheets.

COMO:

  1. Use a planilha do E1.2-T09 (coluna L8 — Pricing).
  2. Compile em tabela limpa: Concorrente / Preço à vista / Parcelado / Desconto / Condições.
  3. Calcule preço médio + mediana + máximo + mínimo.
  4. Anote o “preço de referência” (mediana × 2 — seu piso para Virtuous Cycle).

QUANTO CUSTA:

  • Tempo: 2h
  • Dinheiro: grátis

Entregável: Tabela com média/mediana/range + “preço de referência” calculado.

💡 Pedro: Concorrentes diretos R$397-R$1.297 (mediana R$897). Preço de referência: R$1.794. Pedro vai cobrar R$1.997.

💡 Carlos: Concorrentes diretos R$997-R$2.497 (mediana R$1.497). Preço de referência: R$2.994. Carlos vai cobrar R$3.997.

E1.5-T02 — Calcular custo de entrega do produto principal (planilha de margem)

Seção intitulada “E1.5-T02 — Calcular custo de entrega do produto principal (planilha de margem)”

🔴 Crítico | Sem. 8 | Dep.: E1.4-T04

O QUÊ: Planilha de margem com todos os custos diretos de entregar o produto principal por aluno, validando margem bruta ≥80%.

POR QUÊ: Hormozi: “Sem 80% de margem bruta, você não tem espaço para absorver CAC e ainda lucrar.” Calcular antes do lançamento evita o erro de descobrir 6 meses depois que o negócio é financeiramente inviável.

QUEM: Você.

QUANDO: Semana 8 — 2h.

ONDE: Google Sheets.

COMO:

  1. Liste TODOS os custos diretos por aluno:
    • Plataforma (Hotmart/Kiwify ~10% do preço)
    • Processamento de pagamento (~3-5%)
    • Custo de suporte humano (estime horas/aluno × valor/hora)
    • Custo de bônus físicos (se houver)
    • Custo de calls 1:1 incluídas (se houver) — calcule: horas × seu valor/hora
  2. Some total. Divida pelo preço cobrado. Confirme ≥80% de margem bruta.
  3. Se margem <80%, refaça: aumentar preço OU reduzir custos OU mudar estilo no Delivery Cube (1:1 → grupo).

QUANTO CUSTA:

  • Tempo: 2h
  • Dinheiro: grátis

Entregável: Planilha de margem com confirmação ≥80%.

💡 Pedro: Custo/aluno = R$280 (Hotmart 10% + processamento 5% + suporte 2h × R$30/h + bônus PDF). Preço R$1.997. Margem bruta: 86% ✅.

💡 Carlos: Custo/aluno = R$650 (Kiwify 10% + 4 calls 1:1 de 1h × R$120/h + comunidade Circle R$50). Preço R$3.997. Margem bruta: 84% ✅.

E1.5-T03 — Definir preço final do Produto Principal (Virtuous Cycle)

Seção intitulada “E1.5-T03 — Definir preço final do Produto Principal (Virtuous Cycle)”

🔴 Crítico | Sem. 8 | Dep.: E1.5-T01, E1.5-T02

O QUÊ: Decisão final de preço do Produto Principal com justificativa escrita conectada ao Mecanismo Único + posicionamento competitivo.

POR QUÊ: Hormozi: “Charging higher prices also makes your product better.” O preço comunica valor. Cobrar 2-5× mais do que a média do mercado força o avatar a pensar “isso não pode ser a mesma categoria de solução”.

QUEM: Você.

QUANDO: Semana 8 — 2h.

ONDE: Google Docs.

COMO:

  1. Defina preço entre 2-5× a mediana do mercado (E1.5-T01).
  2. Verifique que mantém margem bruta ≥80% (E1.5-T02).
  3. Escreva justificativa em 1 parágrafo conectando: Mecanismo Único + brechas exclusivas + positioning premium.
  4. Teste o preço com 3 pessoas do avatar: “Você acharia caro? Por quê?” Anote reações.
  5. Decida preço final.

QUANTO CUSTA:

  • Tempo: 2h
  • Dinheiro: grátis

Entregável: Preço final + justificativa em 1 parágrafo.

💡 Pedro: Preço final R$1.997 (2.2× mediana). Justificativa: “Único protocolo do mercado com periodização hormonal de 3 fases + comunidade vitalícia inclusa + plantão semanal com personal especialista.”

💡 Carlos: Preço final R$3.997 (2.7× mediana). Justificativa: “Único sistema desenhado para advogados de família/sucessões + 4 calls 1:1 com Carlos inclusas + integração com código de ética OAB.”

E1.5-T04 — Definir parcelamento e meios de pagamento

Seção intitulada “E1.5-T04 — Definir parcelamento e meios de pagamento”

🟡 Alta | Sem. 8 | Dep.: E1.5-T03

O QUÊ: Estrutura completa de cobrança: à vista (com desconto), parcelado (até 12×), meios aceitos (cartão, Pix, boleto), políticas de inadimplência.

POR QUÊ: Brasil é mercado parcelador. Sem parcelamento decente, conversão cai 30-50%. Parcelamento longo (12×) é a norma do digital.

QUEM: Você.

QUANDO: Semana 8 — 1h.

ONDE: Configuração na plataforma (Hotmart/Kiwify) + Google Docs para registro.

COMO:

  1. Defina:
    • À vista no Pix: desconto 10-15% (estimula caixa imediato)
    • Parcelado no cartão: até 12× (juros absorvidos pela plataforma ou repassados)
    • Boleto: opcional (alto índice de inadimplência)
  2. Configure na plataforma de checkout.
  3. Defina política de inadimplência: bloqueio de acesso após X dias, contato ativo de retenção.

QUANTO CUSTA:

  • Tempo: 1h
  • Dinheiro: grátis

Entregável: Estrutura de cobrança documentada + configurada na plataforma.

💡 Pedro: R$1.797 à vista no Pix (10% desconto) ou 12× R$199 no cartão. Sem boleto.

💡 Carlos: R$3.597 à vista no Pix (10% desconto) ou 12× R$397 no cartão. Boleto opcional para empresa (CNPJ).

E1.5-T05 — Decidir tipo de garantia (incond / cond / anti / implícita) + stacking

Seção intitulada “E1.5-T05 — Decidir tipo de garantia (incond / cond / anti / implícita) + stacking”

🔴 Crítico | Sem. 8 | Dep.: E1.5-T03

O QUÊ: Decisão escrita sobre o(s) tipo(s) de garantia que vai oferecer, com justificativa estratégica e plano de stacking (se aplicável).

POR QUÊ: Hormozi: “A garantia bem estruturada pode 2-3-4× a conversão.” Mas garantia errada (curta demais, sem naming, genérica) é commodity. Decidir com critério é diferencial.

QUEM: Você.

QUANDO: Semana 8 — 2h.

ONDE: Google Docs.

COMO:

  1. Avalie 4 tipos:
    • Incondicional: “30 dias sem perguntas” — boa para tráfego frio, alta volumetria
    • Condicional: “Se fizer X, Y, Z e não conseguir, devolvo + Z” — filtra comprometidos
    • Anti-garantia: “Vendas finais” — posicionamento premium, exige autoridade
    • Implícita/Performance: “Pague apenas após resultado” — confiança máxima, requer alta qualificação
  2. Decida o stacking (combinação): a configuração mais poderosa é Incond curta + Cond longa.
  3. Escreva justificativa: por que esse tipo, considerando avatar + sofisticação do mercado + posicionamento.

QUANTO CUSTA:

  • Tempo: 2h
  • Dinheiro: grátis

Entregável: Decisão escrita sobre garantia + stacking.

💡 Pedro: Stacking: 30 dias incondicional + 6 meses condicional. Justificativa: tráfego frio exige incondicional para alta conversão; condicional longa filtra comprometidos e gera prova social no longo prazo.

💡 Carlos: Garantia condicional única “Cliente Premium em 90 dias”. Justificativa: B2B premium permite garantia condicional (clientes querem comprometimento mútuo); incondicional curta não traria diferencial.

E1.5-T06 — Redigir texto da garantia (versão longa + versão curta + naming criativo)

Seção intitulada “E1.5-T06 — Redigir texto da garantia (versão longa + versão curta + naming criativo)”

🔴 Crítico | Sem. 8 | Dep.: E1.5-T05

O QUÊ: Texto completo da garantia em 2 versões (longa para página de vendas; curta de 1 frase para stories/posts) + naming criativo (não genérico).

POR QUÊ: Hormozi: “Naming criativo aumenta conversão 2-3× vs. garantia genérica.” “Garantia 30 dias money-back” é commodity. Naming + texto persuasivo viram diferencial.

QUEM: Você.

QUANDO: Semana 8 — 3h.

ONDE: Google Docs.

COMO:

  1. Naming: brainstorm 5 nomes criativos (evite “money-back”, “satisfação garantida”). Use construções como “Garantia [adjetivo+substantivo do nicho]”.
  2. Versão longa (150-200 palavras) com estrutura:
    • Nome da garantia
    • Prazo
    • Condição (o que precisa fazer para estar elegível)
    • O que acontece se pedir reembolso (sem burocracia)
    • Declaração de confiança
  3. Versão curta (1 frase): para stories e posts.
  4. Verifique conformidade com a plataforma (Hotmart oferece 30 dias por padrão; políticas próprias precisam estar alinhadas).

QUANTO CUSTA:

  • Tempo: 3h
  • Dinheiro: grátis

Entregável: Texto longo + versão curta + naming + verificação de conformidade.

💡 Pedro: Naming “Garantia Recomposição Total”. Versão curta: “30 dias para sentir o método funcionando + 6 meses para garantir o resultado. Se não, devolvo TUDO.”

💡 Carlos: Naming “Garantia Cliente Premium”. Versão curta: “Em 90 dias seguindo o Sistema, se não houver ao menos 1 consulta exploratória qualificada via LinkedIn, devolvo 100% + adiciono 60 dias de mentoria 1:1 sem custo.”

E1.5-T07 — Validar margem ≥80% e finalizar política financeira

Seção intitulada “E1.5-T07 — Validar margem ≥80% e finalizar política financeira”

🟡 Alta | Sem. 8 | Dep.: E1.5-T02, E1.5-T03

O QUÊ: Confirmação final, em planilha, de que a oferta tem margem bruta ≥80% considerando preço final, parcelamento e custos diretos.

POR QUÊ: Falconi: “Sem método, métricas viram opinião.” Confirmar margem antes do lançamento evita decisões baseadas em intuição.

QUEM: Você.

QUANDO: Semana 8 — 1h.

ONDE: Google Sheets.

COMO:

  1. Reabra a planilha do E1.5-T02.
  2. Atualize com preço final (E1.5-T03) e custos atualizados.
  3. Calcule margem bruta final.
  4. Se ≥80%, ✅ aprovado. Se <80%, refaça a oferta (cortar custos ou aumentar preço).
  5. Documente CAC máximo aceitável (geralmente 30-40% do ticket inicial).

QUANTO CUSTA:

  • Tempo: 1h
  • Dinheiro: grátis

Entregável: Planilha de margem validada + CAC máximo definido.

💡 Pedro: Margem final 86% ✅. CAC máximo aceitável: R$700 (35% do ticket).

💡 Carlos: Margem final 84% ✅. CAC máximo aceitável: R$1.500 (37% do ticket).